華藝的“大客戶戰略”

　　今年3月，曼羅蘭700（“7+1”型）印刷機，在安徽華藝印刷包裝有限公司（簡稱華藝）正式投產，這標志著皖地印企技改再上臺階。

　　日前，筆者赴華藝參觀，有幸與該企業掌門人李朝英進行了短暫交流。從其介紹中我得知，華藝上下眾志成城，以引進這臺高檔設備為契機，果斷拉開了“大客戶戰略”的序幕。

“大客戶戰略”推動發展

　　華藝的“大客戶戰略”，是指增進自身與大客戶的合作，穩定雙方互贏關系，以大客戶的產品為主打產品，在真誠服務大客戶的過程中，使自身得到快速發展。

　　華藝采取此戰略，主要有兩個原因。

　　大客戶值得尊重和靠攏。華藝的前身為古泉彩印廠，創辦于1997年，2010年改為現在的名字。其間，華藝深得宣酒集團等大客戶的惠顧，感受到了它們所具有的產品附加值高、訂單批量大、重信譽、不拖欠貨款等優勢。同時，由于小客戶的失信也對華藝造成了損失，這也就更加突出了大客戶的彌足珍貴。何去何從，方向已十分明確。

　　持續發展迫切需要大客戶的支持。華藝經過十幾年的努力，已初具規模，年銷售收入過億元，被評為“宣城市三八紅旗集體”，執行董事兼總經理李朝英當選宣州區政協常委。但華藝自知與強企還存在一定的差距，尤其是后勁不足，好比登山已至山腰，除需自己堅定信心，繼續鼓勁外，還需外力猛推幾把，才能較快到達山峰。這個外力，就是大客戶。

“大客戶戰略”有望實現

　　華藝負責銷售的副總，一次為推薦自己企業，前去面見一家央企副總裁。對方是位副部級干部，開口就說：“我只給你5分鐘時間?！苯Y果，5分鐘后，副總裁拿起電話，叫業務部門負責人前來細談。華藝副總是用怎樣一種介紹，在短時間內打動了央企高管？原來，是以下六項條件，說明了華藝有能力與大客戶對接，不負供方使命：

　　紙板、紙箱和彩印、精裱兩大產能兼有。業內將造紙、紙板和紙包裝生產企業，分別劃為一、二、三級廠。目前，二級廠中，既能生產紙箱又具備彩印、精裱功能的卻少之又少，但華藝兼而有之，實屬罕見。兩大產能緊密配合，統一對外承攬業務，可整體發力，前后呼應，最大限度地滿足客戶各種需求。以紙箱為例，無論普通箱還是特規箱，在華藝均可“一網打盡”。

　　智能化生產程度高。紙板從生產線下來后，通過自動物流系統，無縫對接到紙箱生產線，迅速變成紙箱且出貨數量可觀。1小時1.5萬只，一個班10小時，日產紙箱15萬只。

　　產品質量精益求精。華藝從原紙采購開始，每個環節都注重質量管理，非優材不用，非嚴謹不做，非精品不放，百分之百地對客戶負責。如，全廠按臺灣健峰企管集團的6S標準進行管理，有效杜絕質量隱患；在紙板生產線上安裝6組氣囊，通過氣囊反復排出溫濕氣體，消除紙板表面的凸凹不平；宣酒集團要求所有酒盒不存在色差，華藝就千方百計做到此點，上馬曼羅蘭700印刷機也是消除包裝色差的舉措之一；為進一步提高產品質量，公司已決定購置柯達CTP，并配以恒溫恒濕車間，從印前起就實施質量控制。

　　物流系統完善。華藝的運輸車隊，都是全封閉式廂車，數量多、機動性強、設施優良，能確保交期，并使貨物免潮、免損。

　　場地使用潛力大。在宣城市經開區，華藝總部占地60畝，已用20畝，剩40畝可供開發；在古泉鎮經濟園華藝擁有土地90畝，現暫為紙板、紙箱生產區，將來可調整到總部廠區；此外，在九聯社區九其路還有10畝產權。三塊地共160畝，面積之大在全省印企中位居前列，為“大客戶戰略”預備了充足的用武之地。

　　服務大客戶已有基礎。除宣酒集團、青草湖酒業等當地名企已經成為華藝忠實客戶外；我國最大的婦女衛生巾和嬰兒尿褲生產企業恒安紙業、低壓電器領軍企業德力西（DELIXI）等，也已將華藝納入合格供貨方。

“大客戶戰略”穩步實施

　　自揭開該戰略的序幕以來，華藝著重做了三方面的工作。

　　實事求是對客戶進行分類。以信譽和實力為依托，將現有客戶進行排序，分成戰略客戶、一類客戶和二類客戶。重點維護戰略客戶，攜手一類客戶，區別對待二類客戶。二類客戶中信譽改進、實力增強者，可以升為一類客戶；反之，信譽度和實力持續較低者，則不再與其保持供方關系。

　　從嚴通過客戶驗廠。排除僥幸心理，真實反映企業面貌，以全面過硬的本領獲得客戶認可，讓一次驗廠通過，等同于一次考試合格。前不久，國內一家日化企業經過幾輪嚴格驗廠后，華藝以供方資質入圍，現已進入打樣試供階段。

不貪多求快。對大客戶的選擇，不是越多越好，而是以穩定為前提，量力而行，適可而止，把已經成熟的客戶做扎實，做出成效。其次，對大客戶的爭取，不是越快越好，而是要一步一個腳印，掌握火候，水到渠成，防止拔苗助長。在這種方針的指導下，華藝的大客戶群中已有世界500強進入。

　　古人說：“欲窮千里目，更上一層樓?！苯裉斓娜A藝正是懷著這樣的目標，向著明天奔進！